手捧鲜花的张然称，都市花乡真正打响自己的品牌，并走出特色发展之路，就是建立在与超市的成功合作之上。图／记者张莉

一次机遇，一段不凡的人生。对于她来说，能极具创新意识地将自己的花店，破天荒地安进人流如织的生活超市，是她事业成功最大的转折点，而正是这个机遇，让她成为第一个将卖花概念引入超市，并改变人们消费习惯，成为整个长沙花店行业领头军的女子。

因为年轻，只要看到机会，她什么都想尝试，她就是都市花乡花艺连锁机构总经理——张然，一个看电视会潸然泪下，员工离开会泪流满面，听说朋友离婚在餐厅里大声痛哭，自称“卖花姑娘”的寻常女性。

突破：与家润多合作卖花

１９９９年１２月２０日，都市花乡第一家店开张，算上老板总共４个人。９年后，都市花乡已成长为有１５家分店的湖南最大花艺连锁机构，员工１００多人。时至今日，花开九年。虽然，花开的过程并非要风得风、要雨得雨，但花朵依然坚持绽放自己的美丽。在刚起步时，张然因为没有什么本钱，与开专卖店相比，进商场“打游击”能节省本钱，因此即便对方只允许自己应季应时地去经营一个月，比如春节前等等，她也愿意去尝试。那时候的她没有想到，这时的“将就”，为她开辟一片新的市场奠定了基础。

只是，头两年还没有什么知名度的都市花乡，不断经历着频繁的上柜、拆柜。“那段时间真是够折腾的，很辛苦，也没有赚什么钱，直到进入２０００年９月２８日开业的家润多超市，才有真正的突破。”说到这里，张然脸上满是兴奋，显然，对于家润多给她事业带来的转折，她内心仍然充满感激。都市花乡真正打响自己的品牌，并走出与超市合作的特色发展之路，就是在家润多朝阳店，也是这里，都市花乡成为当时第一家进驻超市的花店。

刚开始的时候，生意一样不好，一天的销售额也就几十元至上百元，人们并不习惯在超市买花。张然没有放弃。２００１年情人节，她决定进行大举促销：将一支玫瑰花卖到五毛钱，但限量销售。而同期的市场价却是３元－１０元钱一支。这是一个相当胆大的举措，在同行们都想借这个难得的节日好好赚一笔的时候，都市花乡却选择利用超市强大人气资源和行业竞争还不充分的机遇，配合以极具诱惑力的价格优势，终于一炮打响。

模式：专卖店与店中店并进

在这种价格优势主导的促销吸引下，又通过春节、三八妇女节等一系列节日促销，花卉产品在超市迅速打开了销售，都市花乡最终也在超市扎下了根。“可以说是我们培养了人们去超市买花的习惯。这在全国都是相当领先的。”张然称。

如果说进驻家润多朝阳店初尝甜头，那么进驻家乐福芙蓉店，就宣告都市花乡超市经营模式的真正成功。张然说，家乐福芙蓉店刚开业时，曾经引进过其他花卉供应商，但都不成功。后来，其店长找到她，热情邀请她过去经营。在这里，都市花乡的超市经营模式很快得到了可以成功，可以复制的验证。也从这里开始，都市花乡的发展和扩张步伐一发不可收拾。

据了解，目前除开独立的６家专卖店外，都市花乡与超市和商场合作的有９家分店，几乎都是长沙市内的大型超市或高档商场，也基本都是期花卉产品的惟一合作伙伴。

对于自己旗下拥有的专卖店和店中店两种经营模式，张然都相当看好。她透露，虽然同样的面积，专卖店的销售会比店中店好，但与超市、商场合作的店中店，可以提高品牌知名度，且代表着一种大流通方向，能更好地吸引家庭主妇和年轻时尚一族，发展空间依然不可小觑。于都市花乡而言，今后的扩张仍然会采取两种模式齐头并进的发展策略。

成功秘笈

努力营造美的购物环境

“都市花乡的品牌价值，已远远超出我的个人资产”，创业九年后，当记者问其个人资产，张然笑答。提及今日成功，她相当低调，对于经验却毫无保留。

开一家花店投入成本并不是很大，门槛也相对较低，在芸芸花店中，都市花乡，或者说张然，是靠什么独特魅力来取得今日的“江湖地位”？“遇到困难，我从来没有觉得搞不定，明天总可以找到解决办法，需要的只是时间，坚持下去，同时也会潜意识地去满足人们内心的渴望，希望把美、快乐和爱传递出去”，张然说，自己并不聪明，但总充满信心。

从第一家小店开始，都市花乡就尽力为顾客营造出一种美的氛围，希望通过很好的音乐和很好的灯光，来满足他们内心真正的渴望，从而达到精神上的关怀。她说，这种过程是永无止境的，自己以及团队仍在不断地努力，规范服务语言，根据不同节日调节背景音乐等等，把客户的需要，把为顾客创造美，快乐和爱的氛围放在第一位。比如说，在大量引进新品的同时，会充分考虑花的生命力和季节性变化等因素；在保证产品质量更好的同时，精心设计店面环境，专业培训员工，营造更好的环境，提供更好的服务。

成长困惑

走出家族式管理的弊端

今年，对于张然来说，是忙碌的。她要不断拓宽自己的业务、筹建６月８日即将开业的网站、开拓新型业务，如为高端客户打理花园提供服务。或者，她还计划在今年建立一所自己的花艺学校，培养出更多的花艺人才。

现在，她最大的困惑就是自身的不足。“要想真正走出去，还有很大不足”，张然坦言，“团队与个人成长的速度，跟不上品牌的成长速度，是目前最大的瓶颈，作为总经理，自己也没有接受过系统的专业化教育，在管理方面有很大弊端。”在创业之初，与员工同吃同住同行，员工有什么心理情绪，很快就可以化解，但随着员工人数越来越多，管理的弊端就开始显现出来，与员工之间的交流也开始出现障碍，毕竟事情太多了，尤其是近两年来，这个企业由家族制向一个品牌渐渐转化时，自己担负的角色，也在不断地发生改变，需要补充的知识实在是太多。

张然说，她最大的打算是让员工自己做老板，培养出更多的合作型经营者，在打开员工成长之门的同时，也打开自己和公司品牌的提升之门。

快人快语

创业的过程很艰苦，想创业的人一定要选择好自己最喜欢、最热爱的项目来做，然后不管遇到什么困难，一定要坚持。我相信，一份热爱加上一份坚持，每个人都会成功的。

要想生活有品质，事业和家庭都不可缺，放弃哪一个都不好。作为一个女人，这是一种挑战，只能不断寻找平衡。但是哪怕只是一个家庭主妇，幸福和快乐也是最重要的。

现在的花市，全国发展都很可观，但是行业不规范，从业人员素质低，有经验的人没能力，有能力的人没经验。销售人员的低素质和消费者高素质之间的矛盾，已经严重制约花市的进一步发展。